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마케터들에게 어떤 지표를 가장 중요하게 생각하는지 물어보세요. 분명한 대답을 내놓기까지 꽤 오랜 시간이 걸릴 것입니다.
모든 마케팅 지표는 그 자체로 가치가 있기 때문입니다. 그리고 어떤 KPI도 고객이 광고 캠페인과 상호 작용하는 방식을 완벽하게 파악할 수는 없습니다.
그럼에도 꼭 바로 정해야 한다면 광고 투자 대비 수익률(ROAS)이 가장 중요한 지표로 거론될 확률이 높습니다.
ROAS는 특정 마케팅 캠페인이 지출한 비용당 거둬들인 수익의 양을 측정합니다. 캠페인의 성과가 얼마나 좋은지, 마케팅 예산을 최대한 활용하기 위해 무엇을 할 수 있는지를 추측할 수 있습니다.
마케터가 ROAS를 활용하여 수익을 극대화하는 방법에는 크게 두 가지가 있습니다.
ROAS 계산은 간단합니다. 영향을 받은 수익을 할당된 예산으로 나누기만 하면 됩니다.
ROAS 공식 | 아드리엘 제공
예를 들어 100달러가 구글 광고에 투입되어 약 500달러의 매출이 발생했다고 가정해 보겠습니다. 여기서 ROAS는 500%가 됩니다.
물론 높을수록 좋습니다. 하지만 일반적으로 대부분의 마케터가 목표로 하는 목표 ROAS는 400%이며, 이는 평균 ROAS의 두 배에 해당합니다.
그렇다고 200% 미만의 캠페인이 실패한 캠페인이라는 의미는 아닙니다.낮은 ROAS는 개선의 여지가 있다는 의미일 뿐입니다. 광고 비용과 수익 마진부터 산업 분야와 시장 세그먼트에 이르기까지 다양한 요인이 작용하며, 벤치마크 수치에는 이러한 요인이 반영되어야 합니다.
주요 광고 플랫폼에서 높은 ROAS는 어떤 모습일지 생각해 볼 수 있습니다.
여러 채널에서 여러 캠페인을 실행하는 경우 ROAS를 추적하는 일은 눈덩이처럼 불어나는 엄청난 작업이 될 수 있습니다. 이러한 작업을 신뢰할 수 있는 마케팅 대시보드에 위임하는 것은 바람직할 뿐만 아니라 필수적입니다. 푸시 알림이 제공되는 대시보드를 선택하면 10초마다 잠재적인 변동을 다시 확인할 필요가없습니다. 아드리엘에서는 원하는 디지털 광고 지표에 대한 맞춤형 알림을 설정할 수 있습니다.
ROAS 개선은 어려운 수학 문제가 아닙니다. 다른 지표와 마찬가지로 공식을 해킹하는 간단한 문제입니다.
특히 ROAS의 경우 세 가지 방법이 있습니다.
물론 실제로 ROAS를 높이는 것은 말처럼 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 그렇게 복잡할 필요도 없습니다.
다음은 ROAS를 높일 수 있는 간단하고 검증된 몇 가지 전략입니다.
시간을 내어 연령, 위치, 직업, 관심사, 미디어 소비 습관 등 오디언스파라미터를 세분화하세요.
상세한 구매자 페르소나를 생성하고 이를 사용하여 타겟 고객을 좁혀보세요.이를 통해 자격을 갖춘 잠재 고객에게 광고를 게재하여 더 많은 전환을 유도하고 비용을 절감할 수 있습니다.
효율적인 입찰은 광고 예산 책정의 기본입니다. 입찰 경쟁력, 전환율이 높은 키워드, 제품 마진에 따라 최대 한도를 명확하게 설정하고 전략을 구체화하세요. 이러한 전략이 제대로 실행되면 클릭당 비용이 즉시 감소하는 것을 확인할 수 있습니다.
입찰할 키워드를 찾는 데 어려움이 있으신가요? 아드리엘의 최신 워드 클라우드 기능으로 간편하게 해결하세요. 전환율을 높이거나 광고 예산 감소가 가능할 수 있도록 긍정 키워드와 부정 키워드의 광범위한 목록을 표시해줍니다.
랜딩 페이지가 웹사이트 경험을 얼마나 매끄럽게 줄 수 있는지에 따라 방문자가 구매로 이어지도록 유도하는 데 많은 영향을 미칩니다.
잘 구성된 랜딩 페이지의 기본 구성 요소는 다음과 같습니다:
랜딩 페이지를 광고 메시지와 일치시키는 것도 잊지 마세요. 일관성 있는 고객 여정을 위해 무엇을 할 수 있는지 항상 생각하세요.
비즈니스 모델을 한눈에 살펴보세요. 대부분의 수익이 기존 고객으로부터 발생한다는 것을 알 수 있습니다. 특히 전자상거래 비즈니스를 운영하거나 구독 기반 모델을 운영하는 조직이라면 더욱 그렇습니다.
어느 쪽이든 ROAS 방정식의 수익 구성 요소를 높이는 가장 좋은 방법은 고객이 재구매를 위해 다시 방문하도록 유도하는 것입니다. 이를 위해서는 로열티 프로그램과 할인부터 리타겟팅 캠페인에 이르기까지 다양한 전략을 활용해야 합니다.
이러한 프로세스를 구현한 후 ROAS가 상승하기 시작했다고 해서 아무런 액션없이 캠페인을 운영하지 마세요. ROAS가 개선되었다고 해도 캠페인이 영향력을 발휘하고 수익을 창출하기 위해서는 더 많은 노력을 기울여야 합니다.
이를 위한 가장 좋은 방법은 다른 지표를 고려하는 것입니다. 다음 목록을 참고하면 광고에서 최대한의 마일리지를 얻으려면 최종 KPI 조합이 어떻게 구성되어야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
ROAS와 전환당 비용(CPA)은 종종 비슷한 상황에서 요구됩니다. 하지만 둘 사이에는 뚜렷한 차이가 있어야 합니다.
아래 예시를 살펴보세요. 설정된 캠페인의 CPA를 계산하면 다른 결과가 나올 수 있음을 알 수 있습니다.
광고 세트 X
예산: $100
전환:10
CPA: $10
수익: $200
ROAS: 200%
광고 세트 Y
예산: $100
전환:10
CPA: $10
수익: $400
ROAS: 400%
여기서 중요한 점은 두 개의 서로 다른 광고 그룹이 동일한 가격으로 동일한 수의 사용자를 전환시킨다고 해서 두 그룹이 모두 각 전환의 전환율을 높이는 데 효과적이라는 의미는 아니라는 것입니다.
CPA와 ROAS가 모두 있으면 각 광고 세트의 실제 수익률을 파악하는 데 도움이 됩니다.
고객 확보 단계로 넘어가기 전에 잠재 고객이 광고를 클릭하도록 유도해야 합니다. 이것이 바로 클릭당 지불(PPC) 마케팅의 핵심이며, 최대한 많은 클릭을 유도하는 것입니다.
클릭 한 번을 얻기 위해 지불하는 비용이 얼마인지 추적하는 것이 중요합니다.
바로 이 부분에서 CPC가 중요한 역할을 합니다.
CTR은 특정 광고가 잠재고객의 공감을 얼마나 잘 이끌어내는지, 더 중요한 것은 잠재고객의 행동을 이끌어내는지를 나타내는 지표입니다. 성과를 개별 크리에이티브 수준으로 세분화할 수 있는 중요한 지표입니다.
CTR의 유일한 문제점은 도출할 수 있는 인사이트의 범위가 너무 세분화되어있다는 것입니다. 캠페인 성과를 종합적으로 이해하려면 ROAS도 포함해야 합니다.
전체적으로 보면 비슷한 개념으로 이해되지만 ROAS와 ROI는 서로 다른 지표입니다.
ROAS는 지출한 광고 비용당 벌어들인 수익을 계산하는 데 사용되는 반면, ROI는 조직의 광고 활동의 전반적인 수익성을 측정합니다.
ROI의 가장 큰 장점은 캠페인을 시작하는 데 사용된 소프트웨어의 가격, 온라인 광고에 사용된 크리에이티브의 비용, 팀이 캠페인에 소요한 시간 등 ROAS에는 포함되지 않는 유형 및 무형 비용까지 모두를 고려한다는 점입니다.
일반적으로 5:1 이상의 ROI는 높은 성과를 나타냅니다.
잊지 마세요. 이 점은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 어떤 KPI도 독립적인 측정 기준이 될 수 없습니다. ROAS만큼 가치 있는 지표도 없습니다.
하지만 수많은 지표를 모두 파악하는 것은 까다로울 수 있습니다. 견고한 데이터 제공이 가능한 디지털 마케팅 대시보드가 없다면 말입니다.
캠페인 성과를 손쉽게 측정하고 분석하는 것이 어떤 것인지 알아보려면, 아드리엘의 워크스페이스로 이동하여 최신 기술로 자동 구현되는 지능형 대시보드를 사용해 보세요.
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